«Черная пятница»: распродажи и акции на сайте, как инструмент бизнеса

Самым эффективным инструментом стимулирования активности клиентов является механизм скидочных акций и периодических распродаж.

Опрос компании Nielsen показал, что 51% покупателей в мире считают скидки важным преимуществом. Кроме того, 72% респондентов предпочтут магазин с программой лояльности не имеющим такой функции конкурентам. Такие же результаты показал опрос Google для онлайн-магазинов: уже 73% покупателей отметили, что при выборе интернет-магазина ориентируются на наличие бонусных программ и акций.

Но отсутствие грамотной стратегии при проведении акций и распродаж может привести к противоположному эффекту: магазин начнет продавать в убыток себе или даже потеряет часть клиентов. Кроме того, сейчас в этой сфере существует жесткая конкуренция — практически все магазины проводят регулярно «черные пятницы», новогодние, и сезонные мероприятия.

Чтобы грамотно выстроить систему скидок, выбрать правильное время и категорию товаров, а также собрать целевую аудиторию и быстро запустить программу, понадобиться четко осознать цель акции, ее время, и продумать шаги для запуска. В этом поможет разобраться наш подробный гид для бизнеса.

Причины создания распродаж и акций

Основная и глобальная причина — стимулирование роста продаж (сбыта). Но ее нельзя назвать единственной. Многие крупные магазины благодаря акциям, скидкам и бонусам удерживают постоянных покупателей, предлагая для них особые условия (повышение лояльности).

Можно выделить несколько дополнительных целей распродаж и программ лояльности:

  • Привлечение новых покупателей или стимулирование постоянных клиентов к новым покупкам.
  • Вернуть потерянные лиды (например, когда пользователь положил товар в корзину и забыл о нем). В этом случае очень эффективно работает персональная рассылка с предложением скидки на товары из корзины клиента.

  • Отстройка от конкурентов (товар дешевле, чем на других сайтах).
  • Выполнение месячного или сезонного плана (если остался невостребованный товар).
  • Потребность к временному привлечению внимания к магазину: когда он только открылся или наступил период затишья.
  • Получение большего дохода во время праздников (когда посетители максимально настроены на покупки): Новый год, 14 февраля, 8 марта и т.д.
  • Привлечение внимания к новому товару, который еще не имеет отзывов и покупателей — дает стимул к его приобретению.

Сами акции и распродажи, таким образом, подразделяют на несколько типов:

  • сезонные (временные);
  • приуроченные к событию (на открытие интернет-магазина, предпраздничные и т.д.);
  • персональные или рассчитанные на определенный сегмент пользователей (например,скидка на День Рождения, семейная, на детские товары и т.д.);
  • акции, привязанные к стоимости заказа (при покупке товаров начиная с определенной общей суммы предлагается или процент скидки, увеличивающийся вместе со стоимостью заказа, или приятные бонусы: бесплатная доставка, подарок);
  • для новых клиентов (скидка на первую покупку или бесплатная доставка);
  • на первую покупку нового товара для любой категории клиентов;

  • для постоянных покупателей (акция «приведи друга», накопительная система скидок, бонус при покупке на определенную сумму и т.д.);
  • на определенную категорию товара (чаще всего наименее востребованного, типичный пример: «два по цене одного»).

В любом случае, при запуске акций и распродаж, следует помнить о правиле «выгода клиенту — выгода предпринимателю». Все покупатели хотят получить товар как можно дешевле. Но при этом и магазин не должен потерпеть убытки.

Как соблюсти этот баланс? Избегать типичных ошибок при запуске мероприятий, четко отследить свою ЦА и грамотно построить рекламную кампанию.

Почему акции и распродажи не срабатывают?

Низкая конверсия при запуске скидочных акций и прочих бонусных программ означает, что выбрана неправильная стратегия. Вариантов множество, но можно выделить самые популярные причины провала распродаж:

  • Устраивались слишком часто. Если вы регулярно устраиваете «аттракционы неслыханной щедрости», посетители просто будут дожидаться появления очередного баннера «SALE». А в обычные дни ваш бизнес существенно просядет. Кроме того, пользователь «привыкает» к красным или желтым ценникам и просто не обращает внимания на призывы.
  • О них знает мало людей. Слабо проведенная рекламная кампания является основной причиной срыва распродаж. Если объявление вывешено только на сайте — не подключена контекстная реклама, социальные сети, ретаргетинг или персональные рассылки лояльным клиентам, — шанс, что мероприятие пройдет успешно, крайне невысок.
  • Не учтена целевая аудитория. Если большинство клиентов интернет-магазина — студенты или пенсионеры, их не заинтересуют скидки на эксклюзивные коллекции и товары для детей.
  • Скидки практически неощутимы. Если максимальный размер ниже 15%, то для любого покупателя распродажа теряет свою ценность — он может приобрести этот товар в любое время и практически ничего не потеряет. Кроме того, к небольшим скидкам покупатели уже привыкли и воспринимают их как обыденность — не получится создать ажиотаж.
  • Подозрительное снижение цены. Подрывает доверие к бренду. Если вы продаете изначально дорогой товар очень дешево, то покупатель может начать сомневаться в его качестве или решить, что первая цена была неоправданно завышена.
  • Используется «черный маркетинг».

Это особенно опасно — подрывает доверие к сайту, и вы, получив разовую выгоду, впоследствии не только не привлечете новых клиентов, но и потеряете постоянных. Как популярный пример, можно вспомнить предварительную накрутку ценников в магазинах перед запуском скидок. Еще один популярный вариант — «фиктивное закрытие магазина». Некоторые нечестные маркетологи любят пользоваться имитацией распродаж в связи со сворачиванием бизнеса — это может принести краткосрочный эффект, но цена которому — утрата лояльности.

  • Не рассчитана экономическая выгода для интернет-магазина. Если запускать мероприятие без предварительного расчета возможной прибыли/убытков, то желаемого эффекта не выйдет. Товар может получиться неоправданно дешевым, а неактуальные категории могут вообще не раскупить.
  • Выбраны неправильные категории товаров. Не стоит продавать только залежавшиеся на складе продукты — вещи из прошлого сезона, технику с «устаревшим» обеспечением и т.д. Многие считают, что актуальные и максимально полезные на момент проведения акции товары раскупят и так, поэтому на них не нужно устанавливать скидки. На самом деле и такой сегмент должен участвовать в акции — иначе пользователь разочаруется, не найдя нужного.

Еще одной проблемой распродаж при неправильном их планировании становится демпинг цен или малая активность клиентов в периоды «обычных ценников». Продавать себе в убыток не следует ни в коем случае — даже залежавшиеся товары обычно предлагают по ценам не ниже закупочной (обычно на дешевые мелочи хорошо срабатывает акция «два по цене одного»).

Правила успешных распродаж и акций

Итак, какими должны быть распродажи, чтобы привлечь покупателей:

  • Создаваться только по мере необходимости. То есть, в те моменты, когда требуется подстегнуть продажи. Регулярные и частые скидки приведут к снижению конверсии.
  • Выгодными для клиента. Скидки должны действительно быть ощутимыми (но не в ущерб бизнесу).

Отталкивайтесь от цены самого товара: на дешевые категории можно делать скидку поменьше, зато на дорогой продукт можно ставить ценник значительно ниже. Идеальным выглядит для магазинов техники предложение «обмен старого на новое» — скидка до 30% за то, что пользователь принесет ненужную технику. Это взаимовыгодно посетителю и магазину.

  • Экономически обоснованными. В любом случае, предпринимателю не следует продавать в ущерб себе. Просчитайте предварительно все возможные плюсы и минусы скидок на разные категории товаров.
  • С четким ограничением по времени. Об этом нужно обязательно указать в рекламе или рассылке. Цель: мотивировать купить как можно быстрее, нельзя давать клиенту время на раздумье или возможность отложить товар в корзину и забыть о нем. Кстати, краткосрочные распродажи среди компаний считаются наиболее эффективными (56% опрошенных).
  • Сопровождаться мотивирующим к немедленной покупке призывом. Это может быть как слоган: «Спешите! Грандиозная распродажа только до {число}», так и подключение таймера обратного отсчета, наглядное пояснение выгоды («Купите только сейчас телевизор по цене пылесоса! ») и т.д.
  • Создание искусственного дефицита. «Эффект следования за толпой» — естественный психологический инстинкт человека. Поэтому, если на акционные товары прикрепить счетчик с постоянно уменьшающимся их количеством или добавлять объявления типа: «Осталось всего 50 (100) экземпляров», раскупать их будут быстрее.

  • Ограничение на покупку. Смысл — как в пункте выше. На товаре стоит ограничительная метка («не более 3/5/7 одному покупателю»). Это вызывает всплеск ажиотажа, чем часто пользуются крупные маркетплейсы (например, AliExpress).
  • Среди товаров в распродаже должен быть как минимум один максимально привлекательный для покупателей: он будет работать как магнит. Если вы планируете продавать только не пользующиеся спросом товары, четко укажите это в рекламе, например: «распродажа остатков», «скидки на прошлогоднюю коллекцию».

  • Сопровождаться сильной рекламной кампанией.

В случае с акциями и бонусными программами лояльности главным и основополагающим правилом станет индивидуальный подход к покупателю. Важно дать почувствовать посетителю его уникальность, то, что при определенных его действиях магазин предложит ему другие, чем у прочих, выгодные условия. Такими приемами успешно пользуются крупные маркетплейсы.

Не забудьте про оформление собственного сайта: информация о распродаже (акции), сроках ее проведения и размере скидок должна быть заметна на странице и выделяться особыми цветами или символами (ценники ярких цветов, крупные значки со старой и новой ценой). Рекомендуется настроить возможность отбирать товары по фильтру «акционные» — так клиенту будет проще увидеть все предложения.

Советы по запуску и поиску целевой аудитории

Перед тем, как начать запуск, нужно проанализировать интересы вашей целевой аудитории: это можно сделать с помощью социальных сетей, опросов или отзывов на сайте. Если у вас уже проводились распродажи и акции, определите их эффект:

  • какие предложения были самыми удачными,
  • скидки на какие категории товаров не заинтересовали клиентов,
  • какой средний показатель снижения цены оказался самым эффективным.

Важно определить сегмент своей аудитории. Если на сайте подключены инструменты веб-аналитики, вы легко сможете получить необходимые данные о пользователях: средний чек, местоположение и поведение. Под основную массу посетителей и следует формировать предложение.

Не забудьте о том, что, в зависимости от масштаба, на подготовку к акции или распродаже потребуется разное количество времени:

  • на небольшие или краткосрочные — 2 недели;
  • сезонные и праздничные (кроме Нового года) — около месяца;
  • Новый год, распродажи перед 1 сентября и «Черная пятница» потребуют не менее 3 месяцев подготовки.

После анализа выберите подходящий тип акции и категорию товаров, и запускайте рекламную кампанию.

Самые популярные типы акций, согласно исследованию портала Americommerce:

  • периодические скидки на товары;
  • предложение бесплатной доставки при покупке дорогих вещей;
  • распродажа, ограниченная по времени;
  • скидка в зависимости от суммы или объема покупки;
  • раздача фирменных сувениров;
  • бонусные баллы лояльности;
  • промокоды и купоны;
  • конкурс или лотерея;
  • обещание вернуть разницу, если у конкурента товар дешевле;
  • праздничные распродажи.

Заявить о начале мероприятия нужно как можно масштабнее: чем больше клиентов вы привлечете, тем успешнее пройдет акция. Инструменты привлечения трафика:

  • рекламные баннеры на собственном сайте и на сайте партнеров;
  • закупка контекстной рекламы;
  • подключение социальных сетей;
  • ретаргетинг (рассылка, настроенная на теплых клиентов — которые интересовались категорией товаров, идущих сейчас по акции);
  • e-mail рассылки постоянным клиентам или сообщения для подписчиков в уведомлениях самого сайта.

Все способы продвижения должны применяться в комплексе и не являться разовым рекламным роликом/рассылкой. Перед сезонными распродажами не менее активно будут продвигать свои магазины конкуренты, поэтому нужно настойчиво напоминать о себе, включив в призывы обратный отсчет («осталось два дня до грандиозной распродажи» и т.д.)

Предлагайте постоянным клиентам бонусы за распространение информации о распродажах или акциях по социальным сетям (например, в рамках конкурса). Это может быть как скидка на выбранный посетителем товар, так и сертификат на покупку или сувенир от магазина. Так вы привлечете намного больше людей.

Еще один способ заинтересовать новых клиентов — отзывы о прошлых акциях от реальных людей. Просите их поделиться историей покупок (фото) в специальных разделах на вашем сайте или в их социальных сетях. За отзыв также можно пообещать определенную скидку или подарок (промокод, сувенир, бонусные баллы).

Итоги

Распродажи и акции не только стимулируют объем продаж, но и помогают достичь еще ряда дополнительных целей:

  • привлечение новых и удержание постоянных покупателей,
  • формирование лояльного отношения к бренду,
  • возможность избежать убытков и продать неликвидные товары, задержавшиеся на складе.

Но в механизме есть и свои «подводные камни»: при слишком частом или непродуманном запуске распродаж и акционных предложений можно потерять их ценность. Кроме того, акционные предложения — очень распространенный инструмент воздействия: предпринимателю придется столкнуться с серьезной конкуренцией.

Поэтому для грамотного проведения распродаж и прочих акций нужно будет провести огромную предварительную работу:

  • экономический расчет вероятной выгоды,
  • анализ целевой аудитории,
  • построение на его основе маркетинговой стратегии,
  • настройка рекламы и прочих видов распространения информации о событии.

Не забывайте и о функционале сайта: в день старта мероприятий он должен быть полностью готов к наплыву трафика, обновлены все ценники и установлены необходимы фильтры для упрощения навигации. Вся эта работа займет не один день: сроки подготовки обычно варьируются в пределах 2 недель – 3 месяцев.

Воспользуйтесь нашей пошаговой инструкцией — и вы избежите большинства ошибок при запуске инструмента акций и распродаж.


Похожие статьи

Добавить комментарий

Ваш e-mail не будет опубликован. Обязательные поля помечены *