Любовь с первого взгляда: 6 советов, как увеличить привлекательность своего интернет-магазина

Как отстроиться от конкурентов и наработать базу постоянных покупателей?

Необходимо сделать так, чтобы ваш онлайн-магазин стал привлекательнее и удобнее остальных. И главное здесь — забота о клиентах. Ставка на пользу для посетителей — самая беспроигрышная в УТП бренда. И здесь важно выявить слабые стороны других онлайн-магазинов и устранить их у себя.

В этой статье мы разберемся, что нужно для создания успешного бизнеса и привлечения потока покупателей, что больше всего беспокоит клиентов онлайн-магазинов, и как предупредить их возможные претензии.

Способы увеличить привлекательность онлайн-магазина

По результатам исследований компании Qubit (анализ показан на скрине) выявлены основные проблемы, возникающие у клиентов во время совершения онлайн-покупок. За период 2011-2013 гг некоторые из них стали менее острыми (например, видео или наличие изображений), некоторые остались неизменны (цена, работа сайта и удобство навигации), а часть стала еще больше беспокоить посетителей.

Покупателей больше всего волнуют три вещи:

  • цены,
  • небольшой ассортимент товара на сайте,
  • проблемы с выбором подходящего размера одежды или обуви при покупке онлайн.

Таким образом, магазин без этих проблем автоматически становится более привлекательным для клиента, а значит его владельцу следует уделить особое внимание ценовой политике, ассортименту, подробному описанию размеров и достижению комфорта клиента.

Программы лояльности и ценовая политика

Один из самых неприятных для покупателя моментов — совершить покупку, а потом увидеть в другом магазине такой же товар, но дешевле. Естественно, сделать цены самыми низкими на рынке не удастся — бизнес просто не окупится. Но всегда можно использовать классические маркетинговые ходы. Один из них — запуск программы лояльности, которая поможет не только удержать клиента, но и привлечь новых.

Беспроигрышные программы лояльности:

  1. Бонусы и купоны на скидку при покупке одного товара на товар другой категории. Купоны для постоянных клиентов (даже на символические суммы), обеспечат ощущение индивидуального подхода и исключительности клиента. Кроме того, так можно простимулировать интерес к дополнительной покупке. Таким же эффектом обладают уникальные предложения.
  2. Кэшбек при покупке. Даже минимальная сумма, накапливающаяся на счете, приятна покупателю.
  3. Доставка курьером на дом. Особенно актуально это сейчас, пока не сняты все ограничения по пандемии. Эту услугу можно сделать бесплатной при покупке на определенную сумму, в которую будет заложены и транспортные расходы.
  4. Подарочные сертификаты. Многие предпочитают не раздумывать над подарком, сертификат на ХХХ рублей будет хорошим решением для таких клиентов. .
  5. Подарки. Можно дарить постоянным покупателям небольшие, но актуальные подарки, которые повысят лояльность к бренду.

Задача владельца интернет-магазина — выстроить программы лояльности таким образом, чтобы даже более высокая цена на товары не отбивала у покупателя желания приобрести конкретную вещь именно здесь, по принципу «пусть немного дороже, но удобнее, да и вообще — еще и подарок дадут!».

Притягиваем взгляд цифрами

Старое маркетинговое правило остается актуальным по сей день: людей привлекают цифры. Они сразу бросаются в глаза, более наглядны, чем текст, их легче запомнить. Поэтому, если вы предлагаете выгодную цену на «горящий» товар или располагаете данными о большом количестве покупок в какой-то позиции, указывайте цифры крупным шрифтом на главной, а уже дальше мелким шрифтом давайте расшифровку.

Пример: 5 (часов сэкономили наши покупатели при выборе товара). Или 7000 (рублей вы потратите на обновление сезонного гардероба).

Причем, чем меньше «лишних» символов на ценниках, тем более охотно покупают товар, выяснили ученые Корнуэльского университета. Сотые доли при этом тоже лучше не указывать и не прописывать цены буквами. То есть вместо $25,00 или «двадцати пяти долларов» лучше оставить цифру 25 без прочих обозначений. Именно такое обозначение побуждает тратить больше денег, как показал Корнуэльский эксперимент.

Цены по-прежнему остаются важным фактором ранжирования сайтов. Чем больше указано на странице цен, а также информации об акциях и скидках, тем выше такие сайты в ТОПе.

Идеальный ассортимент товара — какой он?

Посещая интернет-магазин, большинство покупателей рассчитывают найти все необходимое в одном месте. Естественно, чем больше выбор товара, тем более привлекательным кажется сайт. Но слишком большое разнообразие может утомить клиента, особенно если поиск и сортировка настроены не идеально — возрастает шанс, что не найдя нужное в общей массе, пользователь так и не сделает заказ.

Это свойство названо маркетологами «информационной перегрузкой». По статистике, 26% покупателей отказываются от заказа, потому что успели передумать. Исчезает момент «импульсивной покупки», так как долго размышляя над подходящим товаром из предложенного ассортимента, клиент успевает обдумать, нужен ли этот товар ему вообще. Как пример, можно привести статистику по джему в одном из оффлайн-магазинов. Когда ассортимент товара увеличили с 24 до 6 банок, покупать его стали чаще в 10 раз.

 

Желательно придерживаться «золотой середины» — расширить до разумных пределов ассортимент на сайте (докупить аксессуары и сезонные вещи). Воспользуйтесь примерами маркетплейсов (AliBaba, Wildberries), которые используют расширенную систему фильтрации товара. Посетитель может выбрать нужное по полу, бренду, размерам, сезону и установить градацию по стоимости (от более дешевого к дорогому) или популярности у других покупателей. Чем удобнее поиск, тем меньше клиентов покинет сайт, не завершив оформление заказа. То же относится к любому виду товаров: строительных, продуктовых или автомобильных. Чем меньше выбор и проще поиск — тем вероятнее покупка.

Помогите клиентам подобрать образ

Еще одна полезная опция — предложение похожих товаров (пример — блок связанных товаров успешно использует на своем сайте Amazon). Ненавязчивые рекомендации по выявленным предпочтениям клиента могут заинтересовать его и стимулировать к дополнительным покупкам.

Очень удобная функция, используемая крупными интернет-магазинами — раздел недавно просмотренных товаров. Если пользователь забыл добавить интересующий его товар в корзину или захотел вернуться к началу поиска, ему не придется идти заново в общий список. Такая опция повышает ценность магазина и может преподноситься, как его преимущество. Дополнительно можно создать функцию отложенных товаров — в отличие от корзины, сюда посетитель сможет просто добавлять понравившиеся ему предметы, чтобы после вернуться к ним.

Интересный ход сделал маркетплейс Wildberries, который в апреле 2020 стал лидером по онлайн-продажам в России. На сайте открылся раздел с подборками комплектов и советами стилиста «Модный блог». Дополнительно можно добавить раздел «с этим покупают». Таким образом вы помогаете клиенту определиться с идеальным образом и также стимулируете его на покупку других товаров из ассортимента: ремень к брюкам, юбку и туфли, подходящие под блузку.

Если вместе с карточкой товара будет всплывать фото модели, полностью одетой в предложенные элементы гардероба, еще лучше — так посетитель сам увидит насколько сочетаются вещи. Такой маркетинговый ход уместен для любого интернет-магазина: автомобиль и нужные предметы ухода и декора, элементы интерьера для дома и т.д. Чем больше вовлеченность и интерес клиента, тем больше шансов, что он попадает в «воронку продаж».

Размерный ряд: как минимизировать возврат не подошедшей вещи

Подобрать подходящую вещь на расстоянии очень сложно даже в том случае, если в описании товара нет ошибок при обозначении размеров. Товар, который не подошел клиенту, может послужить причиной возврата или появлению негативного отзыва.. Запутаться в размерах может любой покупатель: например, если фирма дает размерную сетку по европейским стандартам, а клиент привык считать по американским или российским, то высока вероятность отказа от пришедшей вещи. Если же магазин закупает товары из Китая, то следует учитывать, что азиатские размеры в основном маломерят.

Чтобы уменьшить вероятность ошибки в выборе размера, следует добавить в описание максимально подробные таблицы со сравнительными характеристиками параметров по европейской, американской и азиатской сетке. Кроме того, крупные маркетплейсы дают подробную фото-инструкцию, как правильно измерять свои параметры. Чем детальнее будет описан товар и учтены все нюансы, тем меньше негативных отзывов получит магазин в итоге.

Дополнительно можно добавить возможность для клиентов указывать соответствие размерной сетки в графе отзывов, а также добавить раздел «Вопрос-Ответ» под товаром, где покупатели могут обсудить качество и размеры вещей.

Уникальность бренда (УТП)

Все вышеизложенные пути решения основных проблем при их внедрении становятся сервисными преимуществами интернет-магазина. В условиях огромной конкуренции и доминировании на рынке e-commerce крупных маркетплейсов, самое главное — доказать клиенту, что у вас покупать проще, безопаснее и выгоднее. Для этого следует сформировать собственное УТП (особенности, выгодно отличающие ваш онлайн-магазин от прочих).

Поэтому обо всех нововведениях и дополнительных услугах не следует молчать. Укажите все преимущества и выгоды будущего клиента на главной странице в блоках, привлекающих внимание. Это могут быть как лояльная политика возврата, быстрая обработка заказов, круглосуточное консультирование, так и технические решения: безопасность платежей, удобная навигация и сортировка товаров, адаптация под смартфоны и прочее.

Итоги

Увеличить привлекательность интернет-магазина можно многими способами, в том числе применяя различные маркетинговые хитрости, основанные на психологии потребителя. Но при этом важно помнить, что все уловки не сработают, если магазин не станет действительно полезным, удобным и решающим все проблемы клиента. Зная основные причины недовольства покупателей, можно отстроиться от конкурентов и сделать вашу площадку действительно привлекательной и востребованной.

Помощь с определением размерных рядов, программы лояльности для постоянных клиентов, забота об идеальном ассортименте и удобстве при выборе товара, а также работа над максимальной вовлеченностью и индивидуальном подходе к покупателям сделает ваш магазин популярным и привлекательным для целевой аудитории.


Похожие статьи

Добавить комментарий

Ваш e-mail не будет опубликован. Обязательные поля помечены *